【東京 法人保険 最新ニュース】保険商品の細かい支払い要件に、顧客は興味を示すのか？

【ニュース概要】

ビジネスダイヤモンド保険ラボ

売りやすい商品を扱うと営業力は低下するのか？

保険はモノではなくヒトで選ばれる

お客さまが保険の加入を検討する際は、モノではなくヒトで選ぶといわれる。多くの場合はすでに保険に加入しているが、お客さまと取り扱い募集人との関係の強さを確認する簡単な質問がある。それは「どちらで保険に加入されていますか？」という質問だ。

保険会社名よりも前に募集人の名前や代理店名が出てくる場合は、募集人との関係が強いといえる。逆に、保険会社名が出てきた場合は募集人というよりも、商品の良さや保険料の安さを重視するタイプといえる。

消費者からすると保険という目に見えない商品を購入する際は、最後は人によるところが大きい。保険会社の財務基盤や格付けも大切であるが、お客さまが保険へ加入する契機となるのは接する募集人の信用力が多くを占めるのである。

ところが、募集人に教育する立場からすると、この数年はヒトを育成するよりもモノを伝えていくことに軸足が移っていると感じている。

各保険会社の営業本部では、月末近くになると挙績達成率が低迷している支社へ追い込みをかけていく。「なぜ達成率が芳しくないのか？」とヒアリングすると、「当社とA社の商品を比べられて優位性がなく……」といった具合である。自社の商品が劣勢であることを言い訳にするのだ。

筆者も4社の保険会社を渡り歩いてきたが、他社を凌駕（りょうが）する商品を扱っているときは誰でも売れるため、営業力は低下していく。逆に、劣後した商品を扱っているときこそ真の営業力が試されるともいえる。

鶏が先か卵が先かではないが、保険セールスの教育は大きく二つに分類できる。お客さまに保険に加入する目的をニード喚起し、今の加入契約に疑問を持たせるまでの部分。そして、保険への加入意思を示したお客さまへ各社の商品を並べて選定していただく部分の二つである。

保険代理店の募集人にヒアリングすると、保険会社の研修といえば商品の研修という印象が強いという。顧客本位を考慮すると、今こそ募集人に提供すべき教育は前者のタイプである。今回は、顧客本位の募集人を育成するための教育についてお伝えしていこう。

（本文の続きは、以下のリンク先にあります）

ダイヤモンド・オンライン

 

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保険商品の細かい支払い要件に、顧客は興味を示すのか？

https://diamond.jp/articles/-/308319

保険商品の開発競争が激化している。それに伴い、保険会社の教育内容は他社商品とのスペックの比較に軸足が移っている。だが、それは本当にお客さまが望んでいることなのだろうか。お客さまが保険に加入する動機は何かについて、今一度考え直すべきだろう。

亀甲来良

【経歴】
1979年生まれ　京都市出身。

同志社大学経済学部卒業後、日本ユニシス株式会社（現BIPROGY 株式会社）入社。一貫して金融機関向けITシステム開発業務に携わる。

金融システム開発の現場で、2007年～2009年頃のリーマンショックによる経済の大混乱、強烈な景気後退、資産の激減などを目の当たりにする。

その経験から、「これからの日本人の合理的な資産形成・防衛に、正しい金融リテラシーが絶対に必要」という強い思いを持ち、2011年4月　株式会社トータス・ウィンズに入社。

中小企業に特化したリスクマネジメント対策のコンサルタントとして、500社以上の中小企業、1,000人以上の保険相談業務に携わる。2015年、代表取締役就任。

法人保険活用WEBサイト『点滴石を穿つ』を運営する一方で、法人向け保険代理店として、東京都中央区を中心にコンサルティング活動を行なう。

【趣味】
美術館巡り、千葉ロッテマリーンズの応援

【自己紹介】
中小企業向けの金融商品が数多ある中で、わたしは一貫して『100％顧客優位な商品選び』をポリシーに中小企業経営者向けの保険活用プランニングを行なってきました。

これまでのキャリアでの最大の学びは、『お金やお金の流れに関する知識や判断力＝「金融リテラシー」は、私たちが社会の中で経済的に自立し、生き抜くために必要不可欠』ということです。

そして金融・保険に携わるプロとして、何よりお客様に対する誠実さ・真心・信頼関係より大切なものはないと考えています。

皆さんが安心して納得できる金融商品選びができるよう、わかりやすい記事を書き続けることで貢献していきます。