【東京 経営 最新ニュース】営業のみなさん、商談前に「予習」しなくていいの？

ニュース概要

秋山進：プリンシプル・コンサルティング・グループ株式会社 代表取締役

営業担当者のほとんどが相手のことを知らない

会社にいるとひっきりなしに営業電話がかかってくる。会社の問い合わせアドレスには数限りない案内メールが入る。あるいは、知り合いから、ある人と会ってやってほしいと頼まれることもよくある。

それらの中身は、だいたいこんな感じである。御社をHPで見て知ったが、御社のビジネスにとって大変良いツールがあるのでぜひ紹介したい。弊社のクライアントが（実名は明かせないのだが）御社に興味があるというので、代理で連絡した。著書を読んでとても興味を持った、それに関連することでお話を伺いたいのでぜひ会いたい。

それで、たまに実際に会ってみると、まず99％はハズレである。HPを見たと言っても本当に“見た”、一瞥しただけである。会社がどんな領域で顧客にどんな価値を提供しようとしているか（他社との違いなどを含め）を理解していることは皆無に近い。著書を読んだ、と言っているが、タイトルと目次の章立てを見て、話のネタになりそうなところを2、3ページ斜め読みしたくらいがせいぜいで、そこから無理やりに商品の営業に結びつけようとする。

要はまともに予習をしていないのだ。とはいえ、電話やメールなどの最初のアプローチの際に、少々「はったりをかまし」て、御社のHPを見て（本当は見てなくても）興味を持ったと言うくらいは許容範囲だとは思う。ただ、実際に会う前には、それなりに予習をしてくるべきではないかと思うのである。

なぜこうなってしまっているのだろうか。

（本文の続きは、以下のリンク先にあります）

ダイヤモンド・オンライン

営業のみなさん、商談前に「予習」しなくていいの？

https://diamond.jp/articles/-/317542?utm_source=daily_dol&utm_medium=email&utm_campaign=20230213

会社にいるとひっきりなしに営業電話がかかってくる。会社の問い合わせアドレスには数限りない案内メールが入る。あるいは、知り合いから、ある人と会ってやってほしいと頼まれることもよくある。だが、実際に会ってみると全く中身のない面会で終わってしまう。会いたいと言ってきたはずの相手がまともに予習をしていないことがあまりにも多いためだ。なぜこうなってしまっているのだろうか。

亀甲来良

【経歴】
1979年生まれ　京都市出身。

同志社大学経済学部卒業後、日本ユニシス株式会社（現BIPROGY 株式会社）入社。一貫して金融機関向けITシステム開発業務に携わる。

金融システム開発の現場で、2007年～2009年頃のリーマンショックによる経済の大混乱、強烈な景気後退、資産の激減などを目の当たりにする。

その経験から、「これからの日本人の合理的な資産形成・防衛に、正しい金融リテラシーが絶対に必要」という強い思いを持ち、2011年4月　株式会社トータス・ウィンズに入社。

中小企業に特化したリスクマネジメント対策のコンサルタントとして、500社以上の中小企業、1,000人以上の保険相談業務に携わる。2015年、代表取締役就任。

法人保険活用WEBサイト『点滴石を穿つ』を運営する一方で、法人向け保険代理店として、東京都中央区を中心にコンサルティング活動を行なう。

【趣味】
美術館巡り、千葉ロッテマリーンズの応援

【自己紹介】
中小企業向けの金融商品が数多ある中で、わたしは一貫して『100％顧客優位な商品選び』をポリシーに中小企業経営者向けの保険活用プランニングを行なってきました。

これまでのキャリアでの最大の学びは、『お金やお金の流れに関する知識や判断力＝「金融リテラシー」は、私たちが社会の中で経済的に自立し、生き抜くために必要不可欠』ということです。

そして金融・保険に携わるプロとして、何よりお客様に対する誠実さ・真心・信頼関係より大切なものはないと考えています。

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